Geschäftszeichen: POE 2 - 2661.2/5390.4/5404/6012/II-1203.8.2

Gültig ab: 20.08.2008
Gültig bis: 31.05.2012
Weisungscharakter: ja

Zusammenfassung

Im Rahmen der Weiterentwicklung des Arbeitgeber-Service (AG-S) ist die Qualifizierung aller Mitarbeiter/-innen im AG-S zu der Themenstellung Vertriebsorientierung ein wesentlicher Bestandteil. In diesem längerfristig angelegten Qualifizierungsprozess werden alle Vermittler/-innen und Führungskräfte im AG-S in den Aspekten der Vertriebs- und Kundenorientierung qualifiziert und unterstützt.

• Ausgangslage
• Zielsetzung
• Inhalte der Qualifizierung
• Zielgruppen / Mengengerüst
• Flächeneinführung / Organisatorisches

Ausgangslage

Der Aufbau der Arbeitgeberorientierung innerhalb der Bundesagentur für Arbeit befindet sich aktuell in der dritten Ausbaustufe.

• Mit der Einführung des Kundenzentrums und den Handlungsprogrammen Arbeitgeber wurden zunächst die Geschäftsprozesse und Dienstleistungsstandards definiert.
• Mit der Weiterentwicklung des Arbeitgeber-Service wurden die notwendigen organisatorischen Grundlagen geschaffen und die Steuerbarkeit etabliert.
• In einem weiteren Schritt werden die Geschäftsprozesse Arbeitgeber präzisiert und mit Blick auf eine rechtskreisübergreifende Betreuung der Arbeitgeber-Kunden im gemeinsamen AG-Service modifiziert.
• In der nächsten Stufe gilt es, die erforderlichen Kompetenzen und Methoden der Vertriebsorientierung im AG-S (dauerhaft) zu verankern.

In diesem Zusammenhang wird jetzt mit der Qualifizierung der Mitarbeiter/innen zu diesem Thema begonnen.

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Zielsetzung

Ziel dieser Qualifizierung ist es, durch den systematischen Aufbau von Methoden und Kompetenzen den Ergebnisbeitrag der Arbeitgeberorientierung spürbar zu erhöhen.

Das Grundverständnis und die Anforderungen an Vertriebsorientierung in der BA sowie die ihr zugrunde liegenden vertriebsorientierten Methoden und Kompetenzen leiten sich direkt aus den geschäftspolitischen Zielen, dem daraus resultierenden Steuerungssystem und den Geschäftsprozessen Arbeitgeber ab:

• Die Arbeit mit dem Arbeitgeber-Kunden erfolgt initiativ, professionell, dienstleistungs- bzw. serviceorientiert mit dem Ziel einer hohen Kundenzufriedenheit (guter Service, gute Beratung).
• Die Arbeit mit dem Arbeitgeber-Kunden erfolgt ergebnisorientiert mit dem Ziel, eine möglichst hohe Anzahl gemeldeter Stellen erfolgreich zu besetzen (erfolgreiche Auftragserledigung)
• Die systematische Arbeit mit Arbeitgebern ist über den kurzfristigen Ergebnisbeitrag hinaus ausgerichtet auf nachhaltige und erfolgsfähige Kundenbeziehungen.
• Die prozessuale Umsetzung und Ausgestaltung richtet sich nach den Geschäftsprozessen für die AG-orientierte Vermittlung (regionalspezifische Strategie und Kundendifferenzierung, auf deren Grundlage Akquise, Kundenbindung und Kundenausbau sowie Vermittlung erfolgen). Ziel ist die systematische, ergebnisorientierte und nachhaltige Bearbeitung des relevanten Kundenmarktes im Sinne eines ganzheitlichen Prozesses.

Fach- und Führungskräfte müssen in der Lage sein, für ihren Verantwortungsbereich neben den rein fachlichen Anforderungen für vertriebsorientiertes Handeln insbesondere die für eine erfolgreiche Umsetzung erforderlichen Kompetenzen und Methoden zu erfüllen und zu erweitern.

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Inhalte der Qualifizierung

Das Qualifizierungsprogramm wird mit Unterstützung eines externen Dienstleisters erstellt und umgesetzt. Es ist über einen Zeitraum von mindestens zwei bis maximal vier Jahren angelegt und setzt sich aus folgenden Teilelementen zusammen:

• ab August 2008
  Basisqualifizierung Vertriebsorientierung
  (für Vermittlungsfachkräfte und Teamleiter/-innen 2 x 2,5 Tage; für Bereichsleiter/-innen 2,5 Tage)
  u.a. mit folgenden Inhalten:
  • Aspekte der Vertriebs- und Kundenorientierung bei der Arbeitgeber-Betreuung- Der Kunde Arbeitgeber / Handlungsmotive- Aufbau der Nutzenargumentation - mit den Kundenaugen sehen -- Gesprächsführung- Trainieren selbstgestalteter Lernsequenzen aus dem Tagesgeschäft- Besondere Merkmale der Führung in vertriebsorientierten Organisationen- Vertriebsorientierte Steuerung im AG-S
• ab Mai 200
  Angebot zur Verstetigungsqualifizierung Vertriebsorientierung (verpflichtende regelmäßig wiederkehrende Module) vorgesehen.
• ab Ende 2009
  Angebot einer Vertiefungsqualifizierung Vertriebsorientierung - bei Bedarf - vorgesehen.

Der Qualifizierungsprozess wird durch die Führungskräfte aktiv begleitet und verstetigt. Dabei werden sie durch den externen Auftragnehmer unterstützt.

Der Erfolg der Qualifizierungsmaßnahmen wird regelmäßig mit dem Ziel evaluiert, das eingesetzte Qualifizierungskonzept laufend zu optimieren und den aktuellen Gegebenheiten anzupassen.

Die bisherigen Seminare „Strategisches und vertriebsorientiertes Denken und Handeln“ und „Strategische und vertriebsorientierte Kommunikation mit AG“ sowie die von den Regionaldirektionen selbst initiierten Maßnahmen zur Vertriebsorientierung werden durch diese Qualifizierung abgelöst.

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Zielgruppen / Mengengerüst

In diesem Qualifizierungsprogramm sind folgende Zielgruppen vorgesehen:

• Alle Vermittlungsfachkräfte im Arbeitgeber-Service, ggfs.mit Arbeitgeberbetreuung beauftragte Vermittlungsfachkräfte in den Teams AV und Reha (Ausnahme)
• Teamleiter/-innen im Arbeitgeber-Service und
• Bereichsleiter/-innen, soweit ihnen mindestens ein AG-S-Team unterstellt ist

Im Jahr 2008 werden alle Führungskräfte im AG-S und ca. ein Drittel der Fachkräfte zunächst in die Basisqualifizierung einbezogen. Im Jahr 2009 werden alle weiteren Fachkräfte des AG-S qualifiziert.

Über die Fortführung der Schulungen, die Unterstützung und Begleitung der Führungskräfte durch den externen Dienstleister sowie den Einsatz und die Qualifizierung interner Trainer/innen wird zu einem späteren Zeitpunkt unter Einbeziehung der Evaluationsergebnisse entschieden.

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Flächeneinführung / Organisatorisches

Die Mengen- und Zeitplanung wird durch die Führungsakademie der BA (FBA) in Abstimmung mit dem externen Auftragnehmer zentral erstellt.

Die Regionaldirektionen übernehmen für ihren Bezirk die Umsetzung nach folgenden Rahmenvorgaben:

• Die Führungskräfte AG-S sind möglichst vor den eigenen Teams zu qualifizieren, da die Konzeption eine Beteiligung der Führungskräfte bei den Schulungen der Fachkräfte vorsieht.
• Bei der Maßnahmeplanung ist darauf zu achten, dass mindestens fünf Mitarbeiter/-innen aus einem Team die Basisqualifizierung gemeinsam absolvieren
• Die Maßnahmen sind vorrangig in Bildungs- und Tagungsstätten der BA einzurichten. Bestehen dort keine freien Kapazitäten, sind externe Schulungsstätten anzumieten.
• Da das Schulungskonzept auch Reflexionsphasen beinhaltet und die Netzwerkbildung fördern soll, ist die jeweilige Übernachtung in der Schulungsstätte ausdrücklich erwünscht. Besondere Belange von Teilzeitkräften und Teilnehmer/innen mit Betreuungspflichten sind dabei zu berücksichtigen.
• Die Teilnahme von Mitarbeiter/-innen aus dem Bereich SGB II bei gemeinsamem Marktauftritt des AG-S ist verbindlich vorzusehen. Die Kosten sind nach Anlage 6 der Geschäftsanweisung SGB II Nr. 05/2006 in Rechnung zu stellen. Die Seminare sind nach Kategorie A abzurechnen.

Der Hauptpersonalrat wurde beteiligt.

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